Kaupallistamisen tila 2022: Kansainvälisesti menestyneet yritykset satsaavat kumppanuuksiin enemmän kuin kotimarkkinayritykset

Kumppanuuksien kehittäminen vaatii yrityksissä pitkäjänteistä työtä ja vahvaa ylimmän johdon sitoutumista. Menestyvät yritykset nostavat vuosi toisensa perään verkostojen rakentamisen onnistuneen liiketoiminnan avainasiaksi.

”Koronapandemia ja Venäjän hyökkäyssota Ukrainaan vaikuttavat yritysten liiketoimintaan, mutta kaupalliset lainalaisuudet eivät silti ole muuttuneet: liiketoimintaa ja tuotekehitystä tehdään verkostoissa toisten yritysten, korkeakoulujen ja muiden aluekehittäjien kanssa – ihmisiltä ihmisille. Yritysten kannattaa panostaa verkostoyhteistyöhön entistä enemmän, sillä niistä löytyvät eväät uuden liiketoiminnan kehittämiseen ja sopeutumiskyky nopeasti muuttuviin tilanteisiin”, painottaa Helsingin seudun kauppakamarin johtaja Markku Lahtinen.

Jopa puolet suomalaisyrityksistä kipuilee kumppanuuksien kanssa

Proof Advisory Oy:n toimitusjohtaja Lassi Kurkijärven mukaan yritysten on vaikea mitata ja osoittaa verkostoitumisen suoraa taloudellista arvoa. ”Lähes 50 prosenttia yrityksistä kokee verkostoitumisen vaikeaksi. Erityisesti kumppanuuksien luomisen alkuvaiheet ja verkostojen syventäminen aiheuttaa yrityksissä päänvaivaa”, Kurkijärvi sanoo.

Kurkijärven mukaan kaupallisten selvitysten yhtenä johtopäätöksenä on ollut jo vuosikymmenien ajan se, että verkostoituminen ja kumppanuudet ovat tärkeää ja oleellista toimintaa yrityksissä.

”Tänä vuonna toteutettu Kaupallistamisen tila 2022 -tutkimus kurottautuu kuitenkin syvemmälle yritysten verkottumisen tapaan ja pyrkii myös jäsentämään keinoja verkostojen tehokkaampaan hyödyntämiseen yrityksissä”, kertoo Kurkijärvi. ”Pääsy oikeille pelipaikoille ja riskien jakaminen vetävät yrityksiä verkostoitumaan”, Kurkijärvi korostaa.

Proofin Senior Advisor Tommi Pelkosen mukaan osaajapula kansainvälisesti kokeneista johtajista on jo nyt tunnistettu yrityksissä kaupallista kasvua ja kumppanuuksia rajoittavaksi tekijäksi. Myös verkostoissa toimimisen käytäntöihin ja osaamiseen tarvittaisiin lisää sujuvuutta. ”Tärkein tekijä kumppanuuksissa on henkilökohtaiset suhteet, niin Suomessa kuin ulkomaillakin. Niiden kehittämiseen tulee investoida merkittävästi aikaa, työpanosta ja omaa sitoutumista”, toteaa Pelkonen.

Yritysten verkostot painottuvat materiaali- ja tavarantoimittajiin

Tutkimuksen vastaajayritykset arvioivat tärkeimmiksi kumppanuusmuodoiksi materiaali- ja tavarantoimittajat, jakelu- ja kanavapartnerit sekä myyntikumppanuudet asiakkaiden kanssa. Suomalaisyritysten verkostoissa korostuvatkin rakenteelliset muodot.

”Yrityksissä panostetaan määrällisesti eniten rakenteellisiin muotoihin kuin muihin verkostomaisen toiminnan tapoihin. Varsin vähän hyödynnetään esimerkiksi alliansseja, yhteisyrityksiä tai yrityshautomoverkostoja”, Pelkonen arvioi. ”Teknologia-yritysten ja teollisuusyritysten verkostoitumisaktiivisuus jopa ylikorostuu, kun vertaa niitä muihin suomalaisyrityksiin. Pk-yrityksissä verkostoriippuvuus kasvoi pandemia-aikana”, hän luonnehtii.

Kansainvälisistä verkostoista lisämyyntiä ja kasvua

Kansainvälisesti menestyneet yritykset satsaavat kumppanuuksiin enemmän kuin kotimarkkinayritykset. Kauppakamarin Lahtisen mukaan kumppanuuksien kehittäminen vaatii yrityksiltä pitkäjänteisyyttä, strategisuutta ja ylimmän johdon vahvaa sitoutumista.

”Kansainvälisillä markkinoilla on valtavasti ja jatkuvasti mahdollisuuksia, jotka vaativat kasvunälkää ja uudistumiskykyä. Verkostot ovat avainasemassa, kun yritys haluaa menestyä tuotekehityksessä ja markkina-aseman vahvistamisessa niin kotimaassa kuin ulkomailla”, Lahtinen sanoo.

Kauppakamarin ja Proof Advisory Oy:n Kaupallistamisen tila -tutkimus selvitti nyt jo kolmatta kertaa verkostojen ja kumppanuuksien merkitystä yrityksille. Tutkimus avaa verkostoitumisen muotoja ja kumppanuuksien hyödyntämistä suomalaisissa yrityksissä. Kyselyyn vastasi kevään aikana kattava joukko eri toimialojen ja kokoluokkien yritysten ylintä ja keskijohtoa. Tutkimus toteutettiin laadullisina syvähaastatteluina ja B2B-päättäjäpaneelina suomalaisesta yrityskentästä.

Kaupallistamisen tila 2022 -selvitys(pdf)

1. Luo kasvusuunnitelma kaupalliselle kasvulle
Markkinat – ihmiset – tuotteet – hinnoitelu – kumppanit – jakelu – mittarit – toimenpiteet

2. Uskalla tehdä kaupallisia päätöksiä ja selkeitä rajauksia
Kaikkiin suuntiin ei voi liikkua samaan aikaan. Kaupallistaminen on onnistunut sarja päätöksiä.

3. Kuuntele ja ymmärrä erilaisia kulttuureja, toisia toimijoita ja osaajia omissa verkostoissaan
Lue kyvykkyys kehittää omaa organisaatiota sisältäpäin sekä kansainvälisemmäksi että avoimemmaksi ulkoisille kumppanuuksille

4. Vie uusi toimintatapa ja ajatukset osaksi yrityksen normaalia toimintaa ja rutiineja
Vienti -> Kansainvälinen bisnes; Alihankinta -> Kumppanit ja kumppaniohjelmat; Suomenkielisyys -> Englanti + muut; HQ-vetoisuus – > Paikallisuus …

Lisätietoja:

Markku Lahtinen, johtaja, Helsingin seudun kauppakamari,
markku.lahtinen@helsinki.chamber.fi, p. 050 571 3564

Lassi Kurkijärvi, toimitusjohtaja, Proof Advisory Oy,
lassi.kurkijarvi@proof.fi, p. 044 758 2379

Tommi Pelkonen, Senior Advisor, Proof Advisory Oy,
tommi.pelkonen@proof.fi, p. 040 50 50 821

Tiina Tikander, viestintäpäällikkö, Helsingin seudun kauppakamari,
tiina.tikander@helsinki.chamber.fi, p. 046 878 7540