Startup-yhteistyö vaatii toimivaa yhteistyömallia

Isot yhtiöt edustavat vanhaa maailmaa, ovat hitaita ja kömpelöitä. Suurimpana peikkona on nähty strateginen tai omistuksellinen yhteistyö, johon on liitetty samat riskit kuin karhun kanssa painimiseen.

Suomessa on kehitetty paljon loistavaa tekno­logiaa, jota ei ole koskaan onnistuttu kaupallistamaan. Yleensä startup-yritysten suurin haaste onkin löytää tuotteilleen tai palveluilleen asiakkaat. Etenkin ensimmäiset asiakkaat ovat äärimmäisen tärkeitä sekä tuotteen validoimiseksi että referensseinä. Ensimmäisten asiakkaiden jälkeen pitäisi päättää kaupallinen malli ja löytää myyjät, kumppanit ja mahdolliset jälleenmyyjät Suomessa ja maailmalla. Myös kasvuvaiheen rahoitusta tarvitaan.

Moni toimiala on keskellä suurta murrosta, johon liittyy usein nopea teknologinen kehitys, markkinan muuttuminen, uudet kilpailijat, kilpailu osaavasta työvoimasta sekä kaiken kansainvälis­tyminen. Yritysten kiinnostus startup-yhteistyöhön onkin viimeisten vuosien aikana kasvanut merkittävästi. Startupin taustallahan on usein näihin murrostekijöihin liittyvä havainto, jonka ympärille on luotu tuote tai palvelua sekä yleensä erinomaisen osaava tiimi tekijöitä.

Kaikki yhteistyö vaatii totuttelua ja luottamusta. Isompien yritysten tulisi oivaltaa, että menestyksekäs yhteistyö vaatii molempien osapuolten menestystä. Neuvotteluvoiman liiallinen käyttäminen vaikkapa hintojen, maksuehtojen, IPR-omistuksen tai yksinoikeuksien osalta voi kuristaa startupin. Toisinaan nämä vaatimukset eivät motivoidu oman liiketoiminnan tarpeista vaan pelosta toisen mahdollista menestystä kohtaan.

Startupin tulisi puolestaan ymmärtää, että isompien yritysten halu yhteistyöhön sen kanssa on yleensä aina jollain tasolla strategista. Eli isompi yritys tavoittelee yhteistyöllä kilpailuetua. Tämä heijastuu haluna sopia esimerkiksi yksinoikeuk­sista, etuosto-oikeuksista ja haluna rajoittaa toimintaa kilpailijoiden kanssa. Näihin keskusteluihin täytyy olla valmis. Yleensä löytyy molemmille osapuolille järkevät ehdot.

Kauppakamari on aloittanut tärkeän ChamberLink-hankkeen, jossa pyritään luomaan käytännön työkaluja startup-yhteistyön osapuolille ja näin madaltaa yhteistyökynnystä.

Yhteistyömahdollisuuksia ei kannata hukata siksi, etteivät osapuolet löydä sopimuksellisia ratkaisuja päästäkseen tavoitteissaan eteenpäin.