Vientikauppa vaatii selkeitä päätöksiä, sitoutumista ja pitkää pinnaa

Moni pk-yritys mielii vientimarkkinoille, mutta lupaavalta tuntuvat kasvuhaaveet saattavat tyssätä heti alkumetreillä amatöörimäisiin virheisiin ja heikosti tehtyihin kotiläksyihin. Hosumisesta voikin koitua mojova jälkilasku, josta selviäminen saattaa viedä vuosia.

Vientikaupan kompastuskiviä käytiin tiistaina 27.10. läpi myös Pk-yritykset maailmalle -seminaarissa, joka viime metreillä muuttui koronarajoitusten myötä webinaariksi. Iltapäivän aikana saatiin kuitenkin tanakka tietoisku vientikaupan aloittamisesta muun muassa Team Finlandin, Finnveran, Enterprise Europe Networkin sekä vientiyritysten edustajien tarjoilemana.

Tilaisuuden järjestivät yhteistyössä Riihimäki-Hyvinkään kauppakamari, Uudenmaan Yrittäjät, Yritysvoimala, Enterprise Europe Network ja Team Finland -verkosto.

Vientikaupan konsulttiyritys Export Makerin asiantuntijan ja osakkaan Jonne Pöyhtärin mukaan pk-yritysten ensimmäinen sudenkuoppa ovat puutteelliset resurssit. Vientikaupan aloittamiseen ei varata riittävästi henkilöstöresursseja eikä myöskään rahaa. Alkutaipaleella kaivataan myös roima annos realismia.

– Ensimmäiselle vuodelle on jo ihan hyvä saavutus, jos pääsee neuvotteluihin muutaman asiakkaan kanssa tai saa vaikkapa vain yhden sopimuksen. Todellisia tuloksia, joissa kulut peittävät menot, voi odotella 3-5 vuoden päästä, Pöyhtäri tähdensi.

Hyvin tehdyt kotiläksyt palkitsevat vientikaupassa

Ennen ensimmäistäkään päätöstä pitää myös selvittää, miksi vientimarkkinoille ylipäätään ollaan menossa, millaista osaamista siihen löytyy ja millaista apua tarvitaan ulkopuolelta.

– Jos ei ole tavoitetta eikä budjettia, ei ole myöskään suuntaa, muun muassa Business Finlandin kumppaniverkostoon kuuluva Pöyhtäri totesi.

Kun perusasiat on selvitetty ja sopivaksi arvioitu markkina valittu, on aika kerätä lisätietoa ja analysoida omat mahdollisuudet. Samalla pitää olla myös rohkeutta viheltää peli poikki, vaikka pohjatyöhön olisi uponnut sievoisia summia. Vientikaupan karahtaessa karille tappiot ovat Pöyhtärin mukaan huomattavasti suuremmat.

Kun päätös viennin aloittamisesta on lopulta tehty, siinä on myös pysyttävä. Silti yksikään vientisuunnitelma ei toteudu sellaisenaan. Takaiskuista ja muutoksista pitää vain ottaa opiksi, kokenut konsultti tähdensi.

Hän kannustikin hyödyntämään asiantuntijapalveluita, yhteistyöverkostoja ja rahoitusmahdollisuuksia. Niitä on vientiä virittelevälle yritykselle tarjolla enemmän kuin koskaan ennen.

Tuumailusta toimeen

Samoilla linjoilla oli myös Myllyn Paras Oy:n toimitusjohtaja Miska Kuusela. Jos viennin aloittaminen pyörii tämän tästä mielessä, on tuumasta vain tartuttava toimeen. Se taas vaatii selkeitä päätöksiä ja suunnitelmaa, sitoutumista sekä riittäviä resursseja.

Vienti ei ole salatiedettä, mutta kohdemaan kauppatapoihin, kulttuuriin ja tapaan viestiä kannattaa tutustua etukäteen.

Liikkeelle pitää lähteä tosimielellä, sillä liian pienistä tavoitteista syntyy vain harvoin kunnon tuloksia, Kuusela muistutti.

Kotimaahan verrattuna vientimarkkina on pk-yritykselle loputon mahdollisuus. Jossain päin maailmaa on aina joku, joka tarvitsee juuri sinun tuotteitasi.

– Tuo asiakas kyllä löytyy aikanaan, kun vain jaksaa etsiä, Kuusela kannusti.

Vientikauppaa tekevälle Myllyn Parhaalle messut ovat olleet tärkeä kontaktikanava ja ovat sitä myös koronan jälkeen. Yhtiössä tehdään jokaiselle vuodelle jo hyvissä ajoin tarkka suunnitelma niistä messuista, joilla ollaan mukana. Sama metodi sopii kuulemma myös aloittelevalle vientiyritykselle.

Myyjien tapaan myös ostajat tarvitsevat henkilökohtaisia kohtaamisia, Kuusela muistutti. Vaikka vienti vaatii kärsivällisyyttä ja pitkäjänteisyyttä, on toisaalta oltava valmis myös nopeaan reagointiin. Sattumallakin voi joskus olla osansa menestykseen, Kuusela lisäsi.

Verkkokauppa mittaa kilpailukyvyn

Webinaarissa kuultiin myös vientikaupan konkareihin lukeutuvan Joutsen Finlandin hallituksen puheenjohtajan Eero Kotkasaaren kokemuksia vientikaupan kiemuroista.

Untuvatakeista ja vuodevaatteista tunnettu yritys on tehnyt vientikauppaa jo 1970-luvulta lähtien. Ensimmäiset askeleet otettiin Ruotsista, josta tie vei Japaniin, Kauko-Itään, Baltiaan ja Venäjälle. Oppirahoja käytiin maksamassa muun muassa Saksassa.

– Yritimme viedä sinne tummanvihreitä makuupusseja, mutta ne miellettiin lähinnä sotilastarvikkeiksi. Sen jälkeen emme tuon värisiä pusseja ole enää valmistaneet, Kotkasaari muisteli.

Muiden puhujien tavoin hän korosti huolellisesti tehtyjen kotiläksyjen, selkeiden päätösten sekä sitoutumisen merkitystä. Lisäksi apuna kannattaa käyttää sikäläiset markkinat tuntevia asiantuntijoita.

– Näin verkkokaupan aikana kilpailu on toisaalta ihan yhtä kovaa täällä kotimaassakin. Jos pärjää Suomessa, pärjää kyllä muuallakin, Kotkasaari kannusti.